6月13日下午，《中国医药报》记者徐亚静来到我公司，就中药企业纷纷“抢滩快速消费品行业”这一现象对我公司董事长申勇先生进行了专访。

      随着“王老吉”凉茶2010年销售额达到150亿，云南白药牙膏2010年销售额达到12亿，进入2011年以来，很多中药企业开始大力抢滩“快消品市场”，例如东阿阿胶集团推出了“美容养颜-桃花姬固元糕”、哈药集团推出了“双黄连牙膏”，天士力集团也在去年推出了“帝普洱茶”，中药大佬们开始纷纷“抢滩快消品领域”，到底中药企业进军快消品行业好不好、在快消品推广中应该注意哪些问题，我公司董事长申勇对《中国医药报》徐亚静记者表达了以下观点：

第一、   选择有针对性的产品

       快速消费品主要在超市、商场销售，针对的是普通的健康人群（当然也包括亚健康人群），医药企业推出的快消品一般多为有保健功能的食品、饮料、酒水为多，这些品类也是快消品中毛利相对丰厚、竞争非常激烈的领域，因此，医药企业不能光看到自己产品的“好”，还要看到竞争产品的“优”，在选择产品时一定要做好前期市场调研工作，在市场调研时一定要搞清楚以下几项：

    --到底市场上还有那些需求还没有被满足？

    --或还有那些产品在满足需求方面消费者还有不满和遗憾？

   --新推出的产品的新卖点要落脚点在哪里？

   --潜在的客户特征是什么？（年龄、性别、职业、收入、地域）

 第二、 产品包装、价格、定位、广告非常重要

       快消品不像药品，患者有很强的忠诚度和客户粘性，一般不太关心产品包装（尤其是处方药），只要医生说这个药有效，药盒“长啥样”不是太在乎，如都是阿卡波糖的成分，很多患者就是认可拜糖平，你就是告诉他国产的便宜一半患者也不认就是这个道理。

       但快消品不一样，顾客的忠诚度会很低，有时候购物就是凭心情好坏，看你的产品顺眼了可能就会买，所以一定要做好产品包装工作，设计包装时不能完全凭名气找设计师，有个药厂花200万请了个香港的设计师设计的企业logo说实话从美学上挑不出毛病，但是如果站在销售陈列的角度来看，完全没有视觉冲击力，将来在终端陈列时一定会淹没在一片竞品中毫无生机。

       同时，产品的价格和将来的广告媒体整体投放策略也很重要，尤其是广告投放必须要要把钱花在刀刃上，别当冤大头。

第三、 必须要有专业做快消品的团队

       关于这一点，我有很多客户都摔过跟头，千万要找懂快消品的营销团队去做这件事，千万不要让自己卖药的销售团队去卖快消品，这样做只能死路一条。即使是请到了专业的团队，成功概率也不到10%。曾有某医药上市公司董事长10年前（2002年）看到脑白金卖得好，便花重金挖了20人的脑白金团队给予高薪去推广其企业的某款快消品（有保健功能），因为这些“雇佣军”不熟悉该医药的内部管理模式，结果最后产品也没做起来，最后灰溜溜的走人。

       所以说，没有专业团队不行，有了专业团队也不能保证打胜仗，必须要学会“小筹码、多试错”，千万不要完全让人家牵着你的牛鼻子走，否则掉了沟里才知道疼。

第四、 要做好财务准备

        一般来说，快消品生命周期很短，不像医药产品可以卖十几、二十几年，像Coca-Cola（可口可乐）卖百年的快消品几乎是奇迹，而快消品销售管理的宽度、广度、深度都在药品的十倍以上，投入也是惊人的，我的经验是，快消品投入产出比规律是“大投入、大产出，小投入、零产出”因此，企业要想做好快消品，必须要有足够的银两才行。

第五、 医药主业千万不能丢

       消费者认可你推出的快消品，很大一部分是你医药产品的品牌背书，所以不管将来快消品多么赚钱，都不能放弃企业医药主业的销售，仍然要大力做好企业在医院医生、患者当中的品牌美誉度。

       只有这样，企业才能“既吃着锅里的、也能吃着碗里的”，才能真正做到稳步发展！

       ( 以上采访内容将于近期刊登在《中国医药报》上，敬请广大同仁指正。)

（我公司董事长申勇接受《中国医药报》记者徐亚静采访）